Quando pensi al cliente tipo per una ristrutturazione, probabilmente immagini una coppia giovane, magari con figli, che compra casa e sistema tutto. L'Istat ti dice che stai guardando nella direzione sbagliata.
Nel 2023, 6,9 milioni di famiglie italiane sono composte solo da anziani over 65. Una famiglia su quattro. E l'83,6% di queste famiglie è proprietaria della casa in cui vive. Non in affitto. Proprietaria.
Tradotto: 5,8 milioni di famiglie anziane che possiedono l'immobile, non si spostano, e hanno case che — nella maggior parte dei casi — hanno bisogno di interventi. Infissi vecchi, porte difficili da manovrare, barriere architettoniche che diventano un problema quando hai 75 anni e le scale iniziano a pesare.
In sintesi
- 6,9 milioni di famiglie italiane composte solo da over 65 (25,9% del totale)
- 83,6% proprietarie di casa (contro il 70,9% della media nazionale)
- 46,5% vive in abitazioni medio-piccole (60-99 m²), ma il 31,2% in case da 100-149 m²
- 30% in abitazioni NON facilmente accessibili (secondo piano o oltre, senza ascensore)
Il mercato che tutti ignorano (e che vale più di quello che pensi)
Nelle zone rurali, la percentuale di famiglie anziane proprietarie arriva all'87,3%. Nelle città scende all'80,4%, ma resta comunque sopra la media nazionale di tutte le altre fasce d'età .
Questi anziani non si spostano. Non vendono per comprare altrove. Restano nella stessa casa per decenni, spesso anche dopo che i figli se ne sono andati o il coniuge è venuto meno. E questo è il punto che cambia tutto.
Se una famiglia giovane compra casa e ristruttura, lo fa una volta. Poi si sposta, vende, ricomincia. Una famiglia anziana proprietaria è stabile. Se intervieni oggi, quella casa la manterranno per altri 10-15 anni. E se fai un buon lavoro, sei tu che chiameranno quando serve manutenzione, quando un infisso si rompe, quando vogliono migliorare l'isolamento.
Attenzione: Il 30% delle famiglie anziane vive in abitazioni NON facilmente accessibili (secondo piano o oltre, senza ascensore). Questo significa interventi su porte, soglie, infissi facili da aprire. Un mercato che esiste, ma che quasi nessun serramentista presidia.
Case medio-grandi, non appartamentini
Un altro luogo comune da smontare: gli anziani vivono in case piccole. Falso.
Il 46,5% vive in abitazioni tra 60 e 99 m². Ma il 31,2% vive in case tra 100 e 149 m², e l'11,8% in abitazioni oltre i 150 m². Nelle zone rurali del Nord-est, quasi il 19% delle famiglie anziane vive in case sopra i 150 m².
Tradotto: non stiamo parlando di monolocali. Stiamo parlando di case con 3-4 stanze, spesso con più infissi da sostituire, porte interne da cambiare, magari una veranda o una porta-finestra che dà sul giardino e che perde aria da vent'anni.
E siccome queste persone sono proprietarie e non si spostano, hanno tutto l'interesse a migliorare il comfort della casa in cui vivono. Non stanno ristrutturando per vendere. Stanno ristrutturando per starci meglio.
Accessibilità : il problema che diventa opportunitÃ
Quasi 7 famiglie su 10 composte solo da anziani vivono in abitazioni facilmente accessibili: piano terra, primo piano, o comunque in edifici con ascensore. Ma questo significa che 3 su 10 NON ci vivono.
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Questo è il mercato. Porte a filo pavimento, infissi con aperture facilitate, automazioni per tapparelle e persiane, soglie ribassate. Interventi che per una famiglia giovane sono "nice to have", ma per una famiglia anziana sono la differenza tra restare in casa propria o doverla lasciare.
Consiglio: Se lavori con clienti anziani, non proporre solo infissi standard. Ragiona su manovrabilità , peso delle ante, altezza delle maniglie, facilità di pulizia. Sono dettagli che per loro fanno la differenza, e che giustificano un prezzo più alto.
Differenze territoriali: dove concentrare l'offerta
I dati Istat mostrano differenze nette tra città e zone rurali. Nelle zone rurali, l'87,3% delle famiglie anziane è proprietaria. Nelle città , l'80,4%. Ma nelle città del Sud, la percentuale scende al 76,2%, con il 18% in affitto.
Cosa significa? Che nelle città , soprattutto al Sud, c'è una quota più alta di anziani in affitto, quindi con meno margine decisionale sugli interventi. Ma nelle zone rurali e nelle piccole città , la proprietà è quasi universale. E lì, se proponi un intervento che migliora il comfort, hai un interlocutore che può decidere senza chiedere permessi al proprietario.
Altro dato: nelle città del Nord-ovest, il 15,6% delle famiglie anziane vive in abitazioni sotto i 60 m², e il 52,8% in case tra 60 e 99 m². Appartamenti medio-piccoli, spesso in condominio, dove gli interventi su infissi e porte sono più frequenti perché l'isolamento acustico e termico è critico.
Riscaldamento autonomo: un'opportunità per l'efficientamento
Il 68% delle famiglie anziane usa un impianto autonomo per il riscaldamento. Questo significa che ogni euro risparmiato in bolletta è un euro che resta nelle loro tasche, non diluito tra 10 condomini.
Se proponi infissi ad alta efficienza energetica, il ritorno economico è diretto e misurabile. Non devi convincerli che "in media il condominio risparmia". Gli fai vedere quanto risparmiano loro, sulla loro bolletta, dal primo inverno.
E siccome molti anziani vivono in case vecchie, con infissi originali degli anni '70-'80, il salto prestazionale è enorme. Passi da infissi con trasmittanza 4-5 W/m²K a infissi sotto 1,3 W/m²K. La differenza si sente, e si vede in bolletta. nella guida completa alle finestre in PVC
Nota: Come spiego nella guida al bonus infissi 2026, le detrazioni fiscali sono ancora attive per interventi di efficientamento. Ma molti anziani non le conoscono, o pensano che siano "roba complicata". Se sai spiegarle in modo semplice, hai un vantaggio competitivo netto.
La mia opinione
Il mercato degli anziani è il più solido che ci sia. Non si spostano, sono proprietari, hanno case che hanno bisogno di interventi. E soprattutto: se fai un buon lavoro, ti chiamano ancora. Non comprano una volta e spariscono.
Il problema è che quasi nessuno li considera un target. Tutti corrono dietro alle coppie giovani, ai bonus, alle ristrutturazioni totali. E intanto, 7 milioni di famiglie anziane proprietarie restano lì, con infissi vecchi, porte pesanti, soglie alte.
Non serve inventarsi niente. Serve solo capire che il cliente anziano non è un cliente di serie B. È un cliente che sa cosa vuole, che ha i soldi per pagare, e che — se lo tratti con rispetto e competenza — ti porta lavoro per anni.
Il mercato c'è. La domanda è: quanto tempo ci metterai a vederlo?
